作者 | 楊碩
編輯 | 盧旭成
近日，歸屬于上海亞朵商業管理（集團）有限公司的微信公眾號"幾木里"發文稱，為了更好地賦能合伙人經營，亞朵供應鏈聚焦成本優化與品質提升，推出一系列務實舉措，為合伙人經營實效加碼。
這是亞朵合伙人讓利計劃的升級。今年三月，亞朵啟動了合伙人讓利計劃，供給給合伙人的各類物資，包括成人拖鞋、房卡套、手提袋、洗護沐等高頻客用品類的物資降價 10%，還承諾供應鏈物資售價不高于同級別友商，通過雙周比價機制動態優化采購成本。
亞朵供應鏈事業部稱，這一輪價格調整并非獨立動作，今年還將有更多涉及運營與營建物資的價格優化計劃陸續落地。通過重新設計供應鏈采購模型、優化供應商招標機制，亞朵計劃在年內為合伙人節省數千萬元采購成本。
2024 年，相較于國內其他酒店集團，亞朵交出了一份驕人的成績。根據其 2024 年財報，亞朵集團營收、凈利潤同比均有兩位數的提升。其中，全年實現營收 72.48 億元，同比增長 55.3%；調整后凈利潤 13.06 億元，同比上漲 44.6%；調整后 EBITDA 為 17.72 億元，同比增長 46.8%。
（來源：百度股市通）
但在 2025 年，亞朵為何要對合伙人（加盟商）持續讓利？
加盟商是根本
亞朵成立于 2013 年，于 2022 年 11 月在美國納斯達克上市。而上市以來，亞朵在同行中表現不俗。2023-2024 年，亞朵營收增速分別為 106.19%、55.34%，凈利增速分別為 651.42%、73.01%，這主要得益于亞朵酒店網絡的擴張。
截至 2025 年 3 月，擁有 1727 家酒店，較 2024 年末凈增加了 108 家，在 2022-2024 年，其酒店數量復合增速為 31.8%。"管理 + 加盟"模式是亞朵酒店網絡擴張的重要原因。
相比全流程親力親為的自營模式，亞朵"管理 + 加盟"的輕資產模式省去了占比最大的物業租賃和人員成本，有效地將酒店發展初期的資本支出降至最低，并為還能為亞朵提供穩定、可持續的現金回報，使其能夠快速占領市場份額，提高品牌滲透率。
據亞朵集團資料，加盟亞朵需承擔較高的前期投入：每年客房需需一次性支付品牌特許費約 5,000 元（早期為 4,000 元）；另有技術系統安裝費、圖書館建設費、工程管理費等各類費用，總成本不菲。
（亞朵加盟收費便準，來源：亞朵官網）
此外，在一家管理酒店開業后，亞朵通常會根據酒店品牌的不同，每月向加盟商收取每一家管理酒店產生的總收入的 6% 到 8% 之間的特許經營和管理費。同時，亞朵每月也會向加盟商收取固定的酒店經理費用、購買酒店用品和其他產品的費用，以及其他持續的服務費用，例如系統和會計支持費用。
這為亞朵提供了源源不斷的營收。根據 2024 年財報，亞朵來自管理加盟的酒店收入為 41.49 億元，同比提升 53.32%。
來自管理加盟酒店業務的營收增長，與亞朵旗下加盟酒店數量擴充密不可分。2024 年，亞朵的酒店新開業及簽約數量分別為 471 家和 670 家；管道項目數達到 741 家，同比增長 20.1%。截至 2024 年末，亞朵旗下加盟酒店數量和客房數在公司所有酒店和客房中的占比已經分別高達 98.39%、97.97%。
事實上，從 2022 年上市到 2025 年第一季度，亞朵加盟酒店的占比不斷提升——從 2022 年上市時的 96.3% 提升至 2024 年的 98.39%，再進一步提升至 2025 年第一季度的 98.6%。
但與此同時，亞朵來自自營店的收入卻在不斷下滑。2024 年，租賃酒店業務（自營）僅實現營收 7.02 億元，同比下降 16.4%，該業務在公司營收中的占比也從上年的 18% 大幅縮水至 9.7%。截至 2024 年末，亞朵自營酒店數量和客房數降至僅為 26 家、3715 間，分別同比減少 18.75%、19.76%。
加盟酒店除了為亞朵貢獻大部分營收外，還是亞朵開拓場景零售業務的主要支撐點。在亞朵上市成功之際，亞朵集團創始人、CEO 耶律胤（王海軍）在一封內部信中表示，"體驗做好，會塑造一種全新的業態，亞朵自己運營人群會形成二次曲線發展模式，帶動亞朵酒店從一個住宿型的企業躍升為生活方式品牌集團。"
隨后，在 2023 年第一季度財報電話會議上王海軍再次提到，亞朵從個性化住宿體驗出發，將酒店打造成生活方式的展示空間，建立了基于場景的創新型的新零售的業務模式，打造讓用戶從發現到購買，從住宿到零售的全閉環。
亞朵所推出的零售產品，是與酒店體驗相輔相成的——酒店場景中，枕頭、床墊、毛巾、浴巾等一切存在場景內的物件都成為潛在的商機。為了加深消費者對亞朵零售產品的印象，亞朵酒店從多個方面重點強調其床品的存在感。
（亞朵零售，來源：亞朵官網）
例如，部分亞朵門店大堂中會擺放著枕頭產品，預定亞朵房間時可選擇深睡枕的體驗試睡服務等，酒店的工作人員也會向客戶介紹產品功能和特點。
這種場景化的零售方式，通過與酒店體驗的結合，不僅令亞朵的零售產品的品牌認知度得到提升，也為公司帶來了新的盈利增長點。在亞朵卓越的線下體驗支持下，以微信小程序、第三方平臺為渠道，亞朵線上線下形成了零售業務的雙輪驅動。
以"枕頭"為代表的零售業務，成為亞朵的第二增長曲線。2023 年，亞朵零售業務收入增長至 9.72 億元，占總營收的 20.81%，這一比例甚至超過了亞朵自營酒店的營收占比。到了 2024 年，亞朵零售業務創造收入 21.98 億元，同比增長 126.2%，為集團貢獻營收已達到 30.33%。
業績下滑，如何吸引加盟商
對于亞朵來說，無論是酒店業務，還是零售業務，都離不開日益擴張的加盟網絡體系。但加盟酒店的增加，卻讓亞朵單個門店的營收數據不斷變差。
近年來，亞朵在酒店運營的三個關鍵指標，即平均每日房價（ADR）、每間可出租客房收入（RevPAR）及入住率（OCC）上，均呈現了下行的趨勢。
2025 年第一季度，亞朵均每日房價（ADR）、每間可出租客房收入（RevPAR）及入住率（OCC），分別為 418 元、304 元及 70.2%，同比下滑 2.8%、8.2% 及 3.1%。
2024 年財報也顯示，亞朵集團日均房價（ADR）為 437 元，是 2023 年同期水平 94.2%；每間可出租客房收入（RevPAR）為 351 元，是 2023 年同期水平 93.2%；入住率（OCC）77.4%，為 2023 年同期水平的 99.5%。
根據之前公開披露的信息，亞朵加盟手冊承諾門店毛利率可達 70%、2-3 年回本。而 Wind 數據顯示，2020 年至 2022 年，亞朵綜合毛利率低于 30%，隨著零售業務占收入比例逐漸提升，2023 年、2024 年，其綜合毛利率才增加到 39.4%、41.6%，與其承諾的毛利率有一定的差距。
國信證券研究也測算，主力品牌亞朵酒店及輕居平均投資回報周期約 4 年（不同城市和租金下可在 3-5 年）。與承諾的快速回收相比，實際上加盟資金回流較慢。
（亞朵酒店環境，來源：亞朵官網）
一位酒店行業人士表示，"可能只有一線城市，或者二線城市地段較好的物業，加盟商才能在投資中賺到錢。"另一位在成都經營酒店的朱先生表示，" 1700 萬元投資 200 間房的中檔酒店，6 年還沒回本是真實情況，但在酒店開發口中，說詞一般都是 3 年半回本。"
之前，一位亞朵華南地區的酒店開發人員曾透露，對于回本，各方的理解不一樣。"亞朵 3 至 5 年回本是按投資金算的，這與加盟方所理解的，本金里面還要包含利息、折舊攤銷費不同。"
他還舉了一個例子：在廣州，投資一家 120 間至 150 間房的亞朵酒店，加盟商支付 2500 萬元，在每月正常經營流水扣除月租與運營開支后，4 年后就能收回 2500 萬元。
但他同時也表示，市場風云變幻，不可能精確到回本時間和收益額。然而，加盟商幾乎都是逐利而行，在"回本難"的情況下，不乏有一些加盟商會采用一些降低成本的措施，有可能導致亞朵品牌受損。
2025 年 6 月 3 日，有網友在社交平臺發布帖子，稱自己在入住杭州一家亞朵酒店時，看到酒店枕套上竟然印有"杭州御湘湖未來醫院"的字樣，引發了消費者對亞朵酒店衛生安全的熱議。
無獨有偶，今年 3 月，有博主在廣州白云區一家亞朵酒店入住時，發現花灑里有數根毛發。在工作人員為其安排新房間后，新房間花灑中同樣有毛發。在定位中高端的亞朵，消費者付出了更高的價格，卻沒有享受到更好的服務體驗，這個"鍋"自然由加盟商來背。
值得關注的是，過去幾年，酒店行業的競爭日益加劇，新入局者陡增，導致價格戰愈演愈烈。
《2025 中國酒店投資白皮書》顯示，截至 2024 年 12 月 31 日，全國 15 間及以上酒店的數量達到 37.03 萬家，同比 2020 年底大幅增加了 34%；全國 15 間及以上酒店房量為 1846.69 萬間，同比 2020 年底增長了 24%。
在供需關系的影響下，房價下滑成為酒店業的常態。"酒店之家"的數據顯示，2024 年國內酒店整體平均可出租客房收入（RevPAR）為 118 元，同比下降 9.7%；入住率（OCC）同比下降 2.5 個百分點；均每日房價（ADR）同比下降 5.8%。
如上所述，在房價降低的大背景下，亞朵的各項運營數據也出現了不同程度的下滑。對于投入巨資后的加盟商來說，回本周期有可能被進一步拉長。
在此情況下，"降本增效"就成為了亞朵戰略調整的重心，從供應鏈端聚焦成本優化是應有之義。具體來看，主要是表現在三個方面：第一，高頻運營物資大幅降價，比如"奉茶紙杯"將降價 51.8%；第二，工程物資，協同降本，最高降幅達 11.67%；第三，產品迭代升級，品質成本雙贏。比如，"牛皮紙手提袋"迭代為無紡布材質成本降低超 50%。
與此同時，亞朵還積極擁抱數字化。2024 年，亞朵與飛書共創了組織協同工具"幾木里"，并在 11 月開始逐步推廣，使用范圍逐步從總部擴展到全國各大區，并大量使用多維表格搭建業務系統、用 AI 進行會議提效。
當下，"幾木里"已上線酒店總經理工作臺、統一審批和統一服務臺等三大產品。根據亞朵集團的計劃，后續合伙人（加盟商）和供應商也將逐步切換到"幾木里"。
憑借讓利加盟商，同時提質增效，亞朵能夠重塑增長模型嗎？我們拭目以待 ~
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